Modelo de gestión comercial para distribuidoras de productos paveca en los canales bajos del estado Táchira

Moncada Barrera, Leonardo José

Tutor: Angola Cárdenas, Ronald Sebastián

Resumen

Esta investigación propone un modelo de gestión comercial para las distribuidoras de productos PAVECA en los canales bajos del estado Táchira, ante la ausencia de lineamientos estratégicos unificados que coordinen la labor entre el fabricante y sus intermediarios. El problema radica en que, a diferencia de la atención directa a grandes clientes, el sistema tercerizado carece de una sincronización operativa y estratégica, lo que impide una gestión eficaz de indicadores y una identidad de marca cohesionada. Metodológicamente, el estudio se enmarcó en un paradigma cuantitativo de nivel descriptivo con un diseño de campo, transeccional y no experimental. Se aplicaron encuestas y entrevistas estructuradas a tres poblaciones: directivos de PAVECA, personal comercial de las distribuidoras y clientes de los canales bajos. Los resultados más importantes reflejan que, aunque la marca posee un reconocimiento del 99,1% y alta rotación, existen fallas críticas en la comunicación de la identidad corporativa, capacitación insuficiente (anual) de la fuerza de ventas y un deficiente traslado de descuentos y promociones hacia el detallista final. Las conclusiones principales subrayan la necesidad de transitar de una relación transaccional a una alianza estratégica fundamentada en cuatro pilares: alineación estratégica, productividad y desempeño, ejecución de marketing en el punto de venta, y control de KPIs compartidos. El modelo diseñado busca estandarizar procesos, optimizar la rentabilidad mutua y garantizar la presencia de marca mediante una supervisión mancomunada.

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Ficha original en el repositorio institucional de la UNET

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